Potreby B2B zákazníkov a ich špecifiká pri návrhu e-shopov 2. časť


Potreby B2B zákazníkov a ich špecifiká pri návrhu e-shopov 2. časť

V predchádzajúcom príspevku sme sa zaoberali úvodom do špecifík spojených s riešením B2B e-shopov. V rámci tohto článku vám priblížime ďalšiu funkcionalitu pre zákazníkov, ktorá zahŕňa registráciu do systému, nastavenie cien, riešenie dopravy a prepojenie zákazníkov cez api.

Registrácia zákazníka do B2B systému

Registrácia B2B zákazníka bude akceptovaná až po schválení na strane administrátora e-shopu alebo v rámci ERP systému. Pri vzniku požiadavky príde administrátorovi e-mail notifikácia, v ktorej môže byť už odkaz na (ne)schválenie. Pri založení profilu v rámci systému je možné dotiahnuť preddefinované údaje o zákazníkovi z registra účtovných závierok, a tak znížiť chybovosť pri vypĺňaní profilu.

Viac používateľov/prihlásenie pod jednou registráciou

Váš B2B zákazník môže mať viac používateľov, ktorí môžu prezerať ponuku tovaru a nakupovať v rámci systému. Využívajú to hlavne firmy, ktoré majú viacero pobočiek alebo oddelení s vlastnými nákupcami. Každá pobočka môže mať svoje prihlásenie a objednávať na svoje dodacie adresy, pod jednou firmou. Nastavenie práv pobočiek môže riešiť zákazník samostatne, alebo dáva požiadavku na vytvorenie administrátorom B2B systému.

Typ používateľa: Schvaľovateľ objednávky

V prípade, že B2B zákazník má viac prihlásení/pobočiek, môže si založiť tzv. schvaľovateľa objednávok. Následne všetky objednávky, ktoré urobia jednotlivé pobočky v rámci jednej firmy, musí potvrdiť tento schvaľovateľ (nadriadený, oddelenie nákupu…).

Cenotvorba a rabat

Samostatnú kapitolu pri nastavení účtu pri B2B klientoch tvorí cenotvorba a spôsob nastavenia rabatu. Každá firma musí zvážiť špecifiká odvetvia, v ktorom pôsobí, a akým spôsobom bude pristupovať k svojim B2B zákazníkom, aby ich motivovala k nákupu a vytvoreniu dlhodobého partnerstva.

original-cenotvorba

Medzi často využívané spôsoby patria:

Nastavenie cenových hladín zákazníkov podľa obratu

Nastavenie cenových hladín zákazníkov podľa obratu, ktorý zákazník urobí za určité obdobie (mesiac, kvartál, rok…). Čím viac nakupuje, tým je jeho zľava na sortiment vyššia. Prípadne, ak ho zaujíma len časť sortimentu, obchodník mu môže obmedziť zľavy len na definované kategórie alebo konkrétne produkty.

Ceny podľa značiek alebo typov produktov

V kombinácii s týmto prístupom sa využíva nastavenie cien podľa značiek alebo typov produktov. Tu obchodník vyhodnocuje dosiahnuté obraty zákazníka a podľa toho mu nastaví percentuálnu zľava na jednotlivé značky alebo typy produktov (televízory, chladničky, záhradná technika…).
Zákazník tak môže mať na vybrané značky alebo vybraný typ produktov zvýhodnenú sadzbu.

Množstevné zľavy (cena podľa množstva)

Pri produktoch, kde je predpoklad, že sa budú predávať vo veľkých množstvách môže obchodník nastaviť množstevné hladiny, na základe ktorých sa bude vypočítavať percentuálna zľava z objednávaného produktu pri vybraných množstvách. Pri správnej komunikácii zľavy je zákazník motivovaný objednať väčšie množstvo ako pôvodne zamýšľal.

mnozstevna_zlava

Platby tzv. “na faktúru”

Pri B2B e-shopoch je takmer samozrejmosťou opatrnosť pri nových zákazníkoch. Na začiatku spolupráce im zväčša nie je umožnené nakupovať tovar tzv. na faktúru (znamená to, že tovar neplatíte pri prevzatí, ale až neskôr). Prípadne môžu na faktúru nakúpiť len do určitého objemu, ktorý im e-shop pridelí.

Takýchto zákazníkov si e-shop sleduje a neskôr im po overení umožní aj spôsob platby na faktúru bez obmedzení. V prípade, že platobná morálka zákazníka je zlá, systém ho notifikuje o neuhradených faktúrach, prípadne mu obmedzí využívanie niektorých služieb, dokým nedôjde k zaplateniu faktúr.

B2B e-shop môže zákazníkov naopak “odmeniť” v prípade, že si zákazník zvolí platbu v hotovosti alebo cez platobnú bránu tak, že ponúkne o niečo vyšší rabat než pri platbe na faktúru.

Prehľady dokladov na stiahnutie

V rámci registrácie sú pre zákazníka dostupné všetky prehľady dokladov na stiahnutie. Pre zákazníka sú dôležité najmä faktúry, zálohové faktúry, dobropisy a dopyty. Všetky dáta sa v pravidelných intervaloch synchronizujú z ERP systému do e-shopu.

Prepojenie cez API so zákazníkom

Faktúry

Viacero B2B systémov umožňuje svojim zákazníkom sťahovať si dodacie listy či vystavené faktúry cez API službu a priamo ich naťahovať do svojho ERP systému, bez nutnosti manuálne si zakladať každý dokument.

Produktový feed

Vybraným zákazníkom v rámci partnerstva poskytujú aj produktový feed, cez ktorý si môžu aktualizovať a sledovať dostupnosť či nedostupnosť položiek, cenu a doplnkové informácie o produktoch (technické parametre, popisy produktov, dokumenty na stiahnutie, naviazané príslušenstvo, variácie, obrázky k produktom…) v rámci ponúkaného sortimentu.

Tieto feedy si zákazníci často napájajú priamo do svojich ERP s tým, že si ponuku porovnávajú medzi viacerými dodávateľmi, ktorí ponúkajú len minimálne rozdiely väčšinou vo výške rabatu. Preto je pre B2B e-shop výhodou mať kvalitný produktový feed, ktorý vie ponúkať ako benefit za vernosť.

Backorders

Taktiež si zákazníci môžu v rámci svojho skladového systému, ktorý majú napojený cez API nastaviť, ktoré produkty v rámci jeho skladu nemôžu klesnúť pod nastavenú hranicu. Ak zásoby klesnú, systém posiela automatickú požiadavku na doplnenie na požadovanú úroveň a vystaví faktúru pre zákazníka.

Ponukový systém

B2B zákazníci majú možnosť v rámci svojho rozhrania vytvoriť ponuku (vo vlastnej grafickej šablóne) pre svojich vlastných zákazníkov, do ktorej môžu vložiť odporúčané maloobchodné ceny (DMOC), prípadne ich nákupné ceny.

Skladová dostupnosť a plánovanie dodania

Pri B2B klientoch je rýchlosť a presnosť dodania tovaru kľúčovou výhodou, ktorú vie poskytnúť svojim zákazníkom. Trend je taký, že koncový zákazník očakáva svoj tovar okamžite a väčšina predajcov si drží len minimálne skladové zásoby. Preto to isté očakávajú aj od svojich B2B partnerov. Tí preto plánujú svoje nákupy v dlhšom horizonte, ale tiež sa musia flexibilne prispôsobiť aktuálnym požiadavkám. Preto je pravdivosť a aktuálnosť zobrazených informácií nevyhnutným predpokladom pre úspešného dodávateľa.

Sklad

Vyhnite sa časovým intervalom. Pri B2B systémoch je dôležité informovať zákazníka nielen o presnom dátume dodania, ale aj hodine, kedy mu bude tovar dodaný. Ideálne mu informáciu zobraziť už vtedy, keď si produkt prezerá v rámci katalógu produktov. V prípade, že je tovar aktuálne nedostupný, zobrazte mu informáciu, od akého termínu by mal byť znovu dostupný.

Systém by tiež v rámci predpokladaného termínu dodania mal vyhodnocovať počet a charakter produktov, ktoré sú už uložené v košíku (hlavne kvôli váhe a rozmerom), miesto dodania (ak má zákazník nastavené preferované miesto dodania), víkendy a sviatky.

Ak má zákazník v rámci účtu viac pobočiek resp. miest dodania, môže sa rozhodnúť objednávku rozdeliť a poslať objednané produkty do jednotlivých pobočiek. Systém sa musí vedieť vysporiadať s rozdelením objednávky a udržať informácie o jej priebehu pod jedným číslom objednávky.

Záver

Pre e-shopárov je rozšírenie predaja aj pre B2B klientelu určite zaujímavou možnosťou, ako si zvýšiť predaje. Netreba ale podceniť prípravu na predaj a zohľadniť ich špecifiká, o ktorých by sa dalo popísať ešte omnoho viac. V ďalšom článku vám priblížime aktuálne trendy v rámci B2B e-shopov. Ak máte ďalšie nápady a návrhy, ktoré by sa pri B2B predaji nemali zanedbať, určite sa o ne s nami podeľte v komentároch.

Ak sa chcete o špecifikách B2B zákazníkov dozvedieť viac, príďte si vypočuť prednášku “Potreby B2B klientov a ich špecifiká pri návrhu e-shopov” na konferenciu ShopComm 2017.
V prípade záujmu o bezplatnú konzultáciu ma môžete kontaktovať na peter.legeny@riesenia.com.

+ Diskusia nemá žiadne príspevky