5 princípov pre efektívnejšie lead generation kampane na zber zákazníckych kontaktov


5 princípov pre efektívnejšie lead generation kampane na zber zákazníckych kontaktov

Vytvoriť dobre fungujúcu online kampaň na získavanie kvalitných kontaktov potenciálnych zákazníkov je v mnohých prípadoch náročnejšie než sa na prvý pohľad môže zdať. Síce máme k dispozícii nespočetne veľa možností, kde a ako potenciálnych zákazníkov osloviť – od sociálnych sietí, cez inzerciu v Google vyhľadávaní až po Youtube či affiliate systémy – napriek tomu nejeden marketér alebo marketingový tím pri leadgen kampaniach vypotili litre krvi a potu a aj tak sa požadované výsledky nedostavili.

My sme si tiež pri leadgen kampaniach odtrpeli svoje. Neustálym skúšaním a riešením výziev sme si vybudovali niekoľko základných univerzálnych princípov, ktoré nám dnes pomáhajú pripravovať vysoko efektívne leadgen kampane a ušetriť množstvo času i financií.

Sme presvedčení o tom, že tieto princípy môžu inšpirovať aj vás a ponúknuť nápady ako zefektívniť tie vaše.

#1: Zbierajte spätnú väzbu, vyhodnocujte kvalitu získaných kontaktov

Zo všetkých našich univerzálnych pravidiel je toto pravidlo najdôležitejšie. Keby sme poctivo nezbierali spätnú väzbu o kvalite a relevancii získaných kontaktov, nikdy by sme sa k našim zvyšným univerzálnym princípom nedopracovali.

Snažte sa zozbierané leady sústreďovať na jednom mieste. Môžete ich posielať priamo do CRM-ka, ale na začiatku viete rýchlejšie a jednoduchšie zabezpečiť, aby sa v reálnom čase zapisovali do Google sheetu. Jeden z príkladov našich Google sheetov, do ktorých sa zapisujú získané kontakty môžete vidieť na obrázku nižšie.

Ukážka, ako vytvoriť jednoduché CRM na zápis získaných kontaktov v Google Sheets

Jednoduchý zápis získaných kontatkov v Google sheetoch

Výhodou Google sheetov je, že do nich môžete jednoducho v reálnom čase zapisovať získané kontakty, nech už ich zbierate akýmkoľvek spôsobom (a využiť na to môžete nástroje ako Zapier alebo Integromat).

Druhou výhodou je, že do vytvoreného Google sheetu vám môžu priamo obchodníci, telefonisti alebo ktokoľvek, kto na strane klienta ďalej kontakty spracováva a kontaktuje, jednoducho dopísať spätnú väzbu.

Spätnú väzbu o kvalite získaných kontaktov vám môžu obchodníci dopisovať priamo do Google sheetu

Spätnú väzbu o kvalite získaných kontaktov vám môžu obchodníci dopisovať priamo do Google sheetu

(Poznámka: ako ste si mohli všimnúť z obrázkov, pri každej leadgen kampani prispôsobujeme vzhľad a obsah Google sheetov na zber kontaktov na mieru)

V momente, kedy spätnú väzbu zbierate, viete štatisticky spracovávať podiel relevantných leadov a vyhodnocovať, ako sa mení pri jednotlivých úpravách kampaní, ktoré vykonávate. Platí zlaté pravidlo, čo nemeriate, neviete ani optimalizovať.

Vždy získavajte spätnú väzbu o kvalite získaných leadov. Môže to chvíľu trvať, kým obchodníkov presvedčíte, že ju musia poctivo zapisovať, ale trvajte na tom. Je jedno, akým spôsobom a kde spätnú väzbu budete zbierať (Google sheety, exporty z klientskeho CRM, whatever), hlavne ju majte. A keď ju máte, používajte ju na vyhodnotenie, ako sa zmeny v kampaniach prejavili na počte a kvalite získaných kontaktov.

#2: Ponúknite protihodnotu za zanechanie kontaktu

Potenciálni zákazníci väčšinou nerozdávajú svoje kontakty len tak hocikomu zadarmo. A už vôbec nie, keď ešte sami nevedia, že sú pre vás potenciálni zákazníci.

Príkladom môže byť predajca tehličkových fasád. Pre neho sú potenciálnymi zákazníkmi o.i. všetci, ktorí plánujú stavbu rodinného domu. Lenže, keď ešte len plánujete stavbu a riešite všetko okolo toho, nemáte potrebu v tejto fáze komunikovať s predajcom tehličkových fasád. Veď fasáda sa rieši medzi poslednými (často máte skôr vybranú kuchynskú linku, než fasádu na dom 🙂).

Preto veľmi pomôže, keď potenciálnym zákazníkom ponúknete protihodnotu za získanie kontaktu. Niečo, čo pre nich bude užitočné alebo inšpirujúce alebo zábavné – vzhľadom na to, čo práve teraz riešia. V prípade klienta predávajúceho tehličkové fasády sme napríklad ponúkli katalóg plný fotiek krásnych rodinných domov s tehličkovou fasádou. A fungovalo! Keď zvažujete stavbu rodinného domu, alebo ju už aktívne plánujete a riešite, niekde v hlave si už predstavujete, ako by váš dom mohol vyzerať, potom množstvo príkladových fotiek je niečo, čo pre vás má hodnotu.

Hodnotou, ktorú ponúknete potenciálnemu zákazníkovi za zanechanie kontaktu, nemusí byť len zľava.

Hodnotou, ktorú ponúknete potenciálnemu zákazníkovi za zanechanie kontaktu, nemusí byť len zľava.

Aj vy ste sa už pravdepodobne stretli s takouto formou zbierania kontaktov. Kedy si môžete stiahnuť obsah, ktorý je pre vás zaujímavý alebo užitočný, ale aby ste tak mohli spraviť, musíte zanechať svoje kontaktné údaje. Táto metóda sa nazýva gated content. Pri googlení určite nájdete množstvo ďalších príkladov.

Jediné, čo môže byť náročné je vymyslieť a pripraviť hodnotný obsah, ktorý ponúknete. Ale protihodnotou (alebo motivátorom na zanechanie kontaktu) môže byť čokoľvek, čo má hodnotu pre potenciálneho klienta. Zľavový kupón, konzultácia s odborníkom zadarmo, darček, keď zákazník príde do predajne atď. Môžete skúšať rôzne motivátory, kým netrafíte ten, ktorý vám bude fungovať najlepšie.

#3: Vytvorte pre potenciálneho klienta čo najviac príležitostí, ako a kde vám môže zanechať svoj kontakt

Očakávania množstva našich klientov pri diskusiách o efektívnom zbere kontaktov boli, že stačí poslať množstvo návštevníkov na web (napríklad z Google vyhľadávania) a všetci určite odošlú kontaktný formulár na podstránke s kontaktmi, lebo veď máme super ponuku a boli by hlúpi, keby sa nepotrhali o to, aby nás oslovili.

Nefunguje to tak. Aspoň v drvivej väčšine prípadov.

Základom je vytvoriť čo najviac príležitostí, kde vám potenciálny zákazník môže zanechať kontakt.

Ukážme si niekoľko príkladov pri klientovi, ktorý navrhuje a vyrába kontajnery na mieru (má produkt pre veľmi úzku cieľovú skupinu potenciálnych zákazníkov a ešte potrebuje, aby mu kontakt zanechala veľmi špecifická osoba – väčšinou je to hlavný projektant na strane klienta, alebo riaditeľ nákupu na strane klienta).

Poznámka: Zo zoznamu príležitostí nižšie vynechávame kontaktný formulár na kontaktnej stránke klienta a zvýraznené telefónne číslo na každej podstránke. Považujeme ich za samozrejmosť.

Príležitosť 1) Gated content – formulár na stiahnutie spracovaných case studies a succes stories

V našom príkladovom prípade ide o vysoko efektívnu protihodnotu, ktorú ponúka za zanechanie kontaktu. Tým, že klient vyrába veľmi špecifický produkt, jeho koncový zákazník potrebuje vidieť, že klient vie vyrobiť aj presne taký custom kontajner, aký potrebuje. Môže ísť napríklad o kontajner, z ktorého vznikne mobilné dátové centrum alebo kontajner slúžiaci ako kogeneračná jednotka.

Podobné formuláre na zber kontaktov viete rýchlo a bez programátorov zvládnuť napríklad cez nástroj Optimonk

Podobné formuláre na zber kontaktov viete rýchlo a bez programátorov zvládnuť napríklad cez nástroj Optimonk

Príležitosť 2) Live chat

Live chat sa ukázal ako nesmierne efektívny zdroj na zber leadov. Stačí ho nastaviť tak, že pred začatím chatovania musí užívateľ zanechať svoj kontakt.

Časť zákazníkov, ktorí potrebujú navrhnúť custom kontajner špecifický pre ich potreby, preferuje, aby sa mohli okamžite spýtať formou chatu, či by vedel klient taký vyrobiť. A práve tieto kontakty patria medzi najhorúcejšie a klient ich vie okamžite začať spracovávať už počas online chatu.

Zbierať kontakty na potenciálnych zákazníkov viete jednoducho aj cez Live Chat.

Zbierať kontakty na potenciálnych zákazníkov viete jednoducho aj cez Live Chat.

Príležitosť 3) Remarketingové leadgen kampane na Facebooku a Instagrame

Príde vám relevantný návštevník na web, ale nevyužije žiaden z plejády spôsobov, ako zanechať svoje kontaktné údaje, ktoré sme pre neho pripravili. Vykašleme sa na neho? Ani náhodou!

Ako veľmi efektívny spôsob na zber kontaktov sa nám vo väčšine prípadov osvedčuje formát leadgen kampaní na Facebooku a Instagrame. Tento formát je spojený s formulárom, ktorý užívateľ vypĺňa priamo na sociálnej sieti. Na začiatku ho nechajte zobrazovať na základe remarketingových cielení. Neskôr môžete pretestovať aj lookalike cielenia, ktoré nám napríklad pri viac ako polovici klientov fungujú veľmi dobre (pre menej znalých, lookalike cielenie je cielenie na ľudí, ktorí majú podobné správanie ako návštevníci, ktorých máte v remarketingovom publiku).

Výhodou tohto formátu je aj to, že časť údajov vo formulári ako meno, e-mail a telefónne číslo za vás predvyplní priamo Facebook. Súčasne je tento formát najšikovnejší na pridanie doplňujúcich otázok, ktoré môžu pomôcť pri ďalšej komunikácii s potenciálnym klientom. Ale o tom si povieme podrobnejšie o pár riadkov nižšie.

Príležitosť 4) Výzva na kontaktovanie v newsletteroch

Naším základným modus operandi je, že v momente, kedy nám potenciálny zákazník zanechá kontakt, mu obratom posielame e-mail. Budeme o tom písať nižšie. Nateraz je dôležité, že aj v posielaných e-mailoch máme výzvu na ďalší krok, ktorý chceme, aby potenciálny zákazník vykonal.

Môže to byť výzva na rezerváciu konkrétneho času v kalendári, na uskutočnenie skype alebo zoom video-rozhovoru (alebo klasického telefonátu), môže to byť výzva na navštívenie predajného miesta, môže to byť výzva na využitie zľavového kupónu. Alebo čokoľvek iné, čo má pomôcť rozhýbať potenciálneho zákazníka správnym smerom.

Do emailov, ktoré posielate potenciálnym zákazníkom, neváhajte pridať výzvu na kontaktovanie, alebo rezerváciu termínu stretnutia.

Do emailov, ktoré posielate potenciálnym zákazníkom, neváhajte pridať výzvu na kontaktovanie alebo rezerváciu termínu stretnutia.

Neváhajte vymýšľať aj ďalšie spôsoby, ako vytvárať príležitosti, kde vám klient môže zanechať kontakt. Čím viac, tým lepšie. Všimli ste si napríklad, že ak chcete napísať príspevok do diskusie pod týmto článkom, musíte zadať aj vašu e-mailovú adresu?😉

#4 V momente, kedy vám zákazník zanechá kontakt, konajte!

Dnes sme už ako spotrebitelia rozmaznaní tým, že sa všetko deje okamžite. Keď napíšete na podporu ľubovoľného nástroja alebo služby, očakávate rýchlu odpoveď. Keď si od niekoho vyžiadate cenovú ponuku, očakávate, že ju dostanete rýchlo. Jednoducho, väčšina potenciálnych zákazníkov očakáva, že keď zanechajú svoj kontakt, niečo, čo bude nasledovať, sa stane rýchlo.

Realita na strane klientov ale nie je vždy až taká jednoduchá. Niekedy obchodníkom trvá deň i viac, kým sa postupne dostanú cez všetky získané kontakty (a pritom im neustále pribúdajú nové).

Často sa nám tak stávalo, že keď (náš) klient (resp. obchodník klienta alebo teta z call centra) potenciálnemu zákazníkovi zavolal, tak si ani nepamätal, že niekde v minulosti vypĺňal nejaký formulár.

Preto vždy, keď vám potenciálny zákazník zanechá kontakt, obratom mu automaticky posielajte e-mail. Je jedno, kde konkrétne zákazník kontakt zanechal. Či na webe, na Facebooku, alebo cez niektorý z gated content formulárov (pri gated content kampaniach, samozrejme, obratom posielajte e-mailom to, čo ste sľúbili, že za kontakt zákazník dostane).

Dnes každý e-mailový nástroj ako Mailchimp, Klaviyo alebo Smartemailing podporujú automatické rozosielanie e-mailu (alebo série e-mailov) v momente, kedy sa do e-mailovej databázy zapíše nový kontakt. Preto vám nič nebráni, aby ste tak robili aj vy.

Výhodou pri okamžitom preposlaní e-mailu je, že prvý kontakt s potenciálnym zákazníkom nastane hneď v momente, kedy zanechá svoj kontakt – a presne to aj očakáva.

Druhou výhodou je, že potenciálnemu klientovi tak viete dopredu poslať informácie, ktoré chcete, aby vedel, než sa mu ozve obchodník. Otvorenosť e-mailov zaslaných hneď po zanechaní kontaktu dosahuje s prehľadom cez 60 % – a všetci, ktorí posielajú pravidelne newslettre vedia, že otvorenosť e-mailov nad 60 % je pekelne vysoké číslo.

Obchodníkovi značne pomôže, keď potenciálny klient dopredu pozná základné informácie, ktoré má vedieť, pretože potom si šetrí čas strávený vysvetľovaním ponuky a súčasne má väčšiu pravdepodobnosť, že uspeje.

V našich leadgen kampaniach bežne potenciálnemu klientovi posielame dva aj tri e-maily za sebou (všetko automatizovane). Prvý hneď po zanechaní kontaktu, druhý o pár dní neskôr a tretí opäť po pár dňoch po druhom. Druhým e-mailom väčšinou vyzývame k nejakej konkrétnej akcii. Ak sa vrátime k príkladu klienta predávajúceho tehličkové fasády, e-maily, ktoré posielame vyzerajú takto:

Po získaní kontaktu viete potenciálnemu zákazníkovi postupne rozoslať sériu personalizovaných emailov

Po získaní kontaktu viete potenciálnemu zákazníkovi postupne rozoslať sériu personalizovaných emailov

V Mailchimpe viete nastaviť zasielanie série e-mailov (kde medzi každým e-mailom bude rozostup x dní) ľavou zadnou. Tu nájdete návod, ako na to. Rovnako to zvládnete v každom inom e-mailovom nástroji, treba len pohľadať v návodoch pre daný nástroj.

#5 Získajte čo najviac informácií, ktoré pomôžu obchodníkovi uspieť

Získanie relevantného kontaktu na zákazníka je jedna vec. Tam ale nemusia kampane končiť. Ako sme načrtli v predchádzajúcom princípe, veľa môžete spraviť aj pre to, aby ste obchodníkovi zjednodušili predaj a pomohli mu dosiahnuť vyšší podiel uzavretých dealov.

Jednu podobnú fantastickú možnosť ponúkajú leadgen kampane na Facebooku a Instagrame (písali sme o nich v princípe #3). Z leadgen kampaní na sociálnych sieťach nám prichádza pomerne veľký podiel získaných kontaktov. A do dotazníčka, ktorý na nich potenciálni zákazníci vypĺňajú, môžete pridať akékoľvek ďalšie otázky.

Samozrejme, chcete poznať odpovede na otázky, ktoré pomôžu obchodníkom s prípravou a vedením ďalšieho rozhovoru. V prípade predajcu tehličkových fasád sa napríklad pýtame, v ktorom meste dom stavia alebo chce postaviť, a kedy plánuje stavbu dokončiť.

V prípade výrobcu custom kontajnerov na mieru sa pýtame, na aký účel potrebuje custom kontajner.

V kampaniach pre jedného z najväčších autobazárov na Slovensku sa pýtame, o aké konkrétne vozidlo má zákazník záujem a na základné parametre vozidla ako vek, počet najazdených kilometrov či výkon motora.

Pre developera s mnohými projektami na Slovensku sa zákazníkov pýtame, o aký typ bytu má záujem, a v ktorom konkrétnom projekte/mestskej časti.

A tak ďalej, a tak ďalej, a tak ďalej…

Odpovede na všetky tieto otázky následne v reálnom čase viete automatizovane dopĺňať do Google sheetu (alebo CRM-ka), v ktorom sa zbierajú kontakty. Obchodníci, pred tým, než zavolajú klientovi, tak majú doplňujúce informácie, ktoré môžu využiť, a na základe ktorých vedia ďalšiu komunikáciu čo najlepšie prispôsobiť.

Neváhajte do leadgent dotazníkov priložiť pár otázok, ktoré môžu pomôcť obchodníkovi vyhrať deal.

Neváhajte do leadgent dotazníkov priložiť pár otázok, ktoré môžu pomôcť obchodníkovi vyhrať deal.

Keď budete vymýšľať, aké otázky doplníte do leadgen formulárov na Facebooku, majte na zreteli, že čím viac otázok, tým menej ľudí ho vyplní a tým vyššia bude vo finále cena za získaný kontakt. Na druhej strane, ľudia, ktorí si dajú tú námahu, že vyplnia v dotazníku viac otázok, majú pravdepodobne serióznejší záujem. Platí, čím viac otázok, tým menej kontaktov za vyššiu cenu, ale súčasne tým väčšia relevantnosť kontaktov.

Určite ale pridajte do formulára aspoň jednu otázku, ktorú Facebook alebo Instagram nevyplnia za užívateľa (FB vypĺňa meno, e-mail a tel. číslo). Minimalizujete tak prípady, kedy ľudia odošlú formulár omylom.

Automatizovane viete do svojej zbierky získaných kontaktov dostať aj ďalšiu zaujímavú informáciu – a to, či konkrétny kontakt otvoril alebo neotvoril newslettre, ktoré mu boli automaticky poslané. V kombinácii s odpoveďami na doplňujúce otázky tak vie obchodník priorizovať, ktorým kontaktom sa má ozvať ako prvým telefonicky a ktorým stačí poslať ďalší e-mail s doplňujúcimi informáciami. Pretože je väčšia pravdepodobnosť, že človek, ktorý si otvoril tri z troch automaticky poslaných e-mailov je asi horúcejší kontakt než ten, ktorý si z troch e-mailov neotvoril ani jeden.

Všetky spomenuté veci, od automatizovaného dopĺňania dodatočných otázok k získaným kontaktom, až po automatické dopĺňanie informácií o otvoreniach e-mailov alebo preklikoch z e-mailu viete ľavou zadnou (pri troške šikovnosti) zvládnuť napríklad s použitím nástroja Zapier alebo podobných nástrojov.

Bonusová informácia na záver

Všetky základné princípy, ktoré sme uviedli sú univerzálne a plnohodnotne aplikovateľné na zber leadov pre akékoľvek B2B a B2C biznisy. Treba si ich len trošku upraviť na vaše vlastné potreby a špecifiká. 

Netvrdíme, že dodržanie všetkých princípov bude automaticky znamenať úspech zo dňa na deň, ale ich aplikovaním zvýšite pravdepodobnosť, že vaše leadgen kampane budú fungovať lepšie a prinesú očakávané výsledky.

Pri leadgen kampaniach, samozrejme, treba myslieť aj na množstvo iných vecí. Ako správne nacieliť potenciálnych zákazníkov, ktorých prinášate na stránku webu. Takisto, že by bolo fajn, aby potenciálni zákazníci poznali vašu značku, pretože k tomu, čo poznáme máme väčšiu dôveru. Že treba neustále skúšať personalizovať (aj automatizovanú) komunikáciu na mieru konkrétnemu zákazníkovi. Vždy by sme sa mali snažiť o to, aby celkový zážitok potenciálneho zákazníka z každého jedného touchpointu, pri ktorom s našou značkou a firmou príde do interakcie, bol čo najpozitívnejší. A mnoho ďalších vecí. Ale o nich niekedy v samostatnom článku.

Posledná bonusová informácia je, že jedným z efektívnych spôsobov, ako získavať kontakty je metóta nazvaná non-gated content. Je to metóda, kedy pre potenciálnych zákazníkov píšete užitočný obsah, ktorý im poskytujete zadarmo. Napríklad ako tento blogový článok. Účelom non-gated obsahu je ukázať, že máte expertízu v konkrétnej oblasti a snažíte sa čitateľa motivovať k tomu, aby sa vám ozval, pokiaľ by mal záujem si niečo podobné, o čom píšete, vyskúšať na vlastnej koži. Preto, ak by ste sa chceli nezáväzne porozprávať o možnostiach, ako pripraviť efektívne leadgen kampane, neváhajte nás kontaktovať cez kontaktný banner hneď tu pod článkom. 👇😉

Potrebujete konzultáciu, alebo hľadáte pomoc vo vašom online podnikaní?
Sme pripravení nájsť pre vás vhodné riešenia.

Kontaktujte nás →

Potrebujete konzultáciu, alebo hľadáte pomoc vo vašom online podnikaní?

+ Diskusia nemá žiadne príspevky