Tento rok sa konal už siedmy ročník najväčšej súťaže digitálneho marketingu na Slovensku – Digital Pie. A tak, ako každý rok, aj v tomto ročníku naše práce ocenila porota Zlatými Pie v kategórií Performance. Naše case studies pre Alko90 a CB elektro sa im dokonca páčili natoľko, že sme sa v celkovej hodnotiacej tabuľke v kategórii Performance prebojovali na úplne prvé miesto.

S odstupom času a po všetkých oslavách, nastal teraz ten správny čas pozrieť sa späť a pokúsiť sa identifikovať a zhrnúť faktory, ktoré stoja za naším každoročným úspechom. Pretože vyhrať hlavné ceny v tvrdej konkurencii, aj oveľa väčších agentúr, 7 rokov za sebou, nebude už iba náhoda, ale výsledok našich princípov a postupov. Poďme ich skúsiť vymenovať.

1. Povedzte nám vaše ciele a zvyšok nechajte na nás

Najlepšie výsledky dosahujeme vtedy, keď sa s našimi klientmi vopred dohodneme na jasne stanovených cieľoch a dostupnom rozpočte a máme voľnú ruku pri návrhu krokov, ako ciele dosiahnuť. Môže sa to zdať triviálne, ale je to obrovský rozdiel, keď za nami príde klient s požiadavkou, že potrebuje aby mu niekto riešil SEO alebo optimalizoval Google Ads kampane, a naopak, keď má klient jasnú požiadavku, že chce vyrásť medziročne o 30 % na obratoch a my mu máme navrhnúť stratégiu ako na to.

Najefektívnejšia cesta k dosiahnutiu cieľov totiž väčšinou kombinuje viacero faktorov, ktoré je potrebné ovplyvniť pre dosiahnutie požadovaného výsledku. Na začiatku spolupráce s klientom, ktorý nám zadá cieľ, stojí vždy hĺbkový rozbor príležitostí. Najprv analyzujeme historické dáta predajov a sezónnosti predaja jednotlivých kategórií produktov. Vyhodnocujeme tiež vývoj poznateľnosti značky a porovnanie jej poznateľnosti s konkurenciou. Zisťujeme, či má klient vôbec vybudovanú pridanú hodnotu pre zákazníkov, ktorá ho odlišuje od konkurencie. Pozeráme sa na to, ako sa klient stará o aktuálnych zákazníkov – ako vyzerajú jeho upsell a cross-sell aktivity a tiež, aké je nákupné správanie jeho zákazníkov. A mnoho ďalšieho.

Zo získaných poznatkov sa ukážu, takmer očividne, hlavné marketingové priority – silné a slabé stránky. A potom sa zostavuje plán činností a predikcie nákladov a dosiahnuteľných výsledkov, z ktorých sa nakoniec stávajú záväzné mesačné alebo kvartálne ciele.

2. Variabilné fee na základe výsledkov = motivovaná agentúra, ktorá hľadá najefektívnejšie riešenia

Naším preferovaným spôsobom spolupráce je odmeňovanie na základe výsledkov. Akonáhle máme s klientom dohodnuté mesačné alebo kvartálne ciele, preberáme na seba značnú časť zodpovednosti za ich plnenie. 

Výmenou za zodpovednosť je dohoda na agentúrnych poplatkoch naviazaných na dosiahnutie cieľov – najčastejšie formou provízie z obratov. Pre klienta, aj pre nás ako agentúru, ide o win-win spôsob spolupráce. Klient má istotu, že pokiaľ sa nám nepodarí ciele plniť (čo sa ojedinele, na určitý čas, môže stať, lebo ciele z princípu bývajú ambiciózne), bude to mať priamy vplyv na našu odmenu. A my, naopak, máme vysokú motiváciu hľadať najefektívnejšie spôsoby dosahovania dohodnutých alebo aj lepších výsledkov. Obe strany – klient aj agentúra, tak majú spoločný cieľ a motiváciu ho dosiahnuť. 

Tento model spolupráce nám pomohol nájsť množstvo inovácií a postupov, ktoré sme predtým neskúšali. Od testovania nových nástrojov, cez otváranie spoluprác so špecializovanými expertmi alebo agentúrami až po kontinuálne rozširovanie našich obzorov v jednotlivých oblastiach marketingu.

3. S marketingom a vývojom pod jednou strechou nie je nič nemožné

Nie je náhoda, že najrýchlejšie a najefektívnejšie výsledky dosahujeme pre klientov, ktorým popri marketingu, zastrešujeme aj vývoj. Už viac ako 15 rokov u nás v agentúre budujeme náš vlastný e-commerce systém RSHOP. Považujeme ho, bez zbytočnej samochvály, za jeden z najlepších dostupných na trhu, a to najmä pre stredne veľké a veľké e-commerce biznisy s ambíciou rýchlo rásť. RSHOP pomáha automatizovať množstvo procesov nevyhnutných na zvládanie stoviek, ba dokonca až tisícok objednávok denne. 

Z pohľadu marketingu je dôležité, že pokiaľ vidíme príležitosť na rast, ktorú by nám vedela priniesť konkrétna nová funkcia na e-shope (napríklad zostavovanie vlastných setov produktov, alebo personalizované odporúčania na produktových stránkach, prípadne čokoľvek iné), tak na nej okamžite môžeme začať pracovať, pretože naši kolegovia na vývoji sedia na opačnej strane chodby.

Vývoj aj marketing ťaží zo skúseností a vedomostí oboch tímov navzájom. Častokrát príde vývoj s požiadavkami na marketing ohľadom integrácie nových nástrojov alebo analytických vyhodnotení pre klienta (alebo aj inými žiadosťami) a naopak my, na marketingu, veľakrát kladieme tímu pre vývoj otázky spojené s UX a technickými možnosťami, ktoré by nám pomohli efektívne dosiahnuť naše ciele. 

Medzi marketingom a vývojom fungujú synergie, vďaka ktorým doslova platí, že naozaj “nič nie je nemožné”.

4. Nevyhnutným predpokladom úspechu je plánovanie a komunikácia

Pri efektívnom marketingu platí, že sa neustále niečo musí diať. Naším modus operandi je mesačné a týždenné plánovanie. Vždy, v druhej polovici mesiaca, s klientmi plánujeme činnosti na ten nasledujúci, ktorý si rozdelíme na jednotlivé týždne. Pozeráme sa pri tom na historické trendy predajnosti a aktuálne trendy, zohľadníme krátkodobé ciele (typu: teraz mi toto stojí na sklade a potrebujem sa toho zbaviť) a aktuálne dosahované ciele, a tiež ciele na nasledujúci mesiac a spoločne s klientom nastavíme plán. Tak, aby sme všetky podklady a vizuály mali pripravené a schválené v dostatočnom predstihu.

Každý mesiac, popri dlhodobých aktivitách, spúšťame aj niekoľko krátkodobých a (alebo) sezónnych komunikačných aktivít. Vďaka tomu sa u nás stále niečo deje a my máme vždy čosi zaujímavé, čo môžeme ukázať alebo ponúknuť potenciálnym zákazníkom. Súčasne sa na tomto máme príležitosť učiť, lebo nie každá krátkodobá kampaň uspeje nad naše očakávania. Ale po desiatkach takýchto kampaní, už vidíme vzorce toho, čo funguje a čo nie. Ak máte odvahu prehrať, potom určite neskôr uspejete.

Aby obe ruky (klient aj agentúra) vždy vedeli, čo sa deje a čo sa bude diať, pri takejto kadencii kampaní a činností, máme s klientom pravidelné týždenné stretnutia. Vďaka tomu sme s ním vždy na jednej vlne a získavame vysokú flexibilitu, ak je niečo potrebné z týždňa na týždeň zmeniť. Rozhovory s klientom na týždennej báze nám značne pomáhajú dosahovať skvelé výsledky, pretože aj klient často príde s výbornými poznatkami a aktuálnymi príležitosťami, ktoré vidí na svojej strane a ktoré by sme my mohli prehliadnuť.

5. Jedným z najväčších faktorov prispievajúcim k efektivite sú inovácie

Z nuly sa rastie ľahko. Časom je ale stále náročnejšie udržiavať dlhodobý rýchly rast. Náš CEO Vladko Vanek často hovorí, že keď si začínajúci bežec, tak medzi prvými dvoma behmi na 100 metrov sa výrazne zlepšíš úplne jednoducho, stačí len trochu úsilia. Ale pri tisícom behu, si už musíš neskutočne oddrieť svoje zlepšenie o každú ďalšiu stotinku sekundy.

A platí to aj v marketingu, s tým rozdielom, že buď môžeme “neskutočne drieť”, alebo zavádzať inovácie. A inovácie sa nám páčia viac. 

Asi nemá zmysel sa obšírne rozpisovať, prečo sú inovácie také dôležité. Radšej uvedieme niekoľko príkladov inovácií, ktoré sme zaviedli a mali značný vplyv na výsledky našej práce.

Boli sme medzi prvými (ak nie na SK úplne prvými), ktorí zaviedli optimalizáciu výkonnostných kampaní na maržu – viď napríklad našu case study pre Svet Nápojov. Pretože na konci dňa sa klientom oveľa viac páči zvyšovanie celkovej marže z predaja, než iba zvyšovanie obratu. Je rozdiel urobiť obrat 1.000.000 € s 20 % priemernou maržou, než spraviť 2.000.000 € s 5 % priemernou maržou. Pri prvej možnosti dostaneme v absolútnej hodnote vyššiu maržu a klient sa menej “namaká” na vybavovaní objednávok. Samozrejme, to, čo chceme vždy dosiahnuť je súčasne zvyšovať obrat, aj maržovosť.

Dlhodobo sa venujeme personalizácii mediálnych kampaní. Pre Darex sa nám napríklad podaril husársky kúsok, keď sme personalizovali bannerovú inzerciu na portáli autobazar.eu na základe ponúk, pri ktorej sa zobrazila. Štandardne, pri nákupe mediálnych kampaní, používame publiká zostavené z nakúpených dát od užívateľov (napríklad od Digiseg-u), vďaka čomu máme oveľa presnejšie cielenia a vieme efektívne prispôsobiť posolstvo konkrétnemu segmentu zákazníkov. Mnohé z mediálnych agentúr si často nedávajú takú námahu s precíznosťou cielenia posolstva na mieru konkrétnemu zákazníkovi, ako si dávame my. 

Vedeli ste, že takmer vždy platí, že s každým ďalším nákupom konkrétneho zákazníka na e-shope sa zvyšuje pravdepodobnosť, že nakúpi znovu? To je jeden z dôvodov prečo sme sa ako prví stali oficiálnym partnerom nástroja Klaviyo na Slovensku. Klaviyo kombinuje CRM platformu s rozsiahlymi možnosťami tvorby automatizovaných scenárov sms a e-mailových kampaní. Nimi vieme v správnom momente ovplyvniť nákupné rozhodnutie zákazníka a motivovať ho k opakovaným nákupom. Vďaka A.I. dokonca dokážeme predvídať, že príde k nákupu ešte skôr, než rozhodnutie o ňom spraví samotný zákazník!

Vyvinuli sme efektívnu metodológiu ako získavať GDPR compliant databázy potenciálnych veľkoobchodných zákazníkov pre B2B e-shopy. Vieme ako ich v reálnom čase zapisovať do klientských CRM systémov a ako efektívne pomôcť obchodníkom klienta získané databázy premeniť na aktívnych veľkoobchodných zákazníkov. (Tejto téme sa čoskoro budeme venovať v samostatnom článku). 

Klientom pripravujeme realtime dashboardy s presnými prehľadmi maržovosti jednotlivých produktov a kategórií produktov v čase. To všetko v  kombinácii s historickými dátami o predajoch a sezónnosti vytvára veľmi užitočný podklad pre návrhy krátkodobých kampaní a všeobecne pre plánovanie. Často sa stretávame s tým, že klienti predtým vôbec nemali taký exaktný pohľad na dáta, ktoré im pritom vedia pomôcť upriamiť pozornosť na príležitosti kedy, a na čom zarobiť.

Náš vývoj kontinuálne prináša nové inovácie a vylepšenia do našej e-commerce platformy RSHOP, ktoré pomáhajú zvyšovať konverzné pomery. Zároveň automatizujú a zefektívňujú procesy na pozadí a zjednodušujú operácie spojené s predajom na strane klienta. Aktuálne napríklad pracujeme na využití chatgpt na automatizovanú tvorbu unikátnych popisov produktov a produktových kategórií. 

Neustále sa učíme a zavádzame množstvo vylepšení do zabehnutých aj prebiehajúcich procesov, testujeme nové nástroje a formáty a toto sa u nás prakticky deje každý deň.

Je to náš mindset, ktorému vďačíme my, aj naši klienti za všetky výhry

Ak to všetko máme zhrnúť do záverečného odseku, dôvodom prečo každý rok získavame hlavné ceny v performance kategóriách Digital Pie je to, že sa snažíme nevystupovať len ako dodávateľ služieb. Sme rovnocenný partner, ktorý dlhodobo pomáha biznisom rásť. Ako na strane vývoja, tak aj na strane marketingu. Snažíme sa aktívne vstupovať do procesov klienta, hľadať príležitosti, meniť veci zo dňa na deň, ak je to potrebné (väčšina stratégií s ktorými sme prišli v úvode za klientom sa časom, s pribúdajúcimi poznatkami a novými výzvami značne zmenila) a neustále sa učiť, skúšať nové veci a inovovať tak, aby sme stíhali udržiavať tempo dosahovania biznisových cieľov. 

A na konci dňa je to náš mindset, že nie sme len dočasným dodávateľom služieb, ale v prvom rade stabilným partnerom pomáhajúcim klientom dlhodobo rásť. Práve to nám umožňuje dosahovať najlepšie výsledky, ktoré pretavujeme na Digital Pie do najcennejších kovov.