E-mail marketing patrí medzi najlacnejšie spôsoby, ako si zvýšiť obrat. Vďaka vlastnej skúsenosti sa na tom zhodne väčšina majiteľov firiem obchodujúcich na internete. Keď sa však tej istej skupiny obchodníkov spýtate či e-mail marketingové kampane reálne generujú zásadnejšiu časť ich obratu, dostanete rôznorodé odpovede. Prečo?

Čo robia inak tie biznisky, ktoré dokážu z e-mail kampaní dostať zaujímavejšie čísla? Presne tie, ktoré by ste chceli vidieť vo svojich reportoch?

Jednoducho idú vo svojej snahe zlepšiť výsledky ďalej ako väčšina. To znamená, že robia viac ako je len posielanie univerzálnych newsletterov celej databáze zákazníkov na týždennej, resp. mesačnej báze.

Ak chcete, aby boli vaše e-mail kampane nielen lacným, ale aj efektívnym spôsobom ako generovať objednávky, máme pre vás niekoľko tipov, ktoré k tomu môžu pomôcť.

Tip číslo 1: S každým ďalším nákupom sa zvyšuje pravdepodobnosť, že zákazník nakúpi znovu

Pri našich e-shopoch vyhodnocujeme a prepočítavame priemernú ročnú alebo polročnú hodnotu nového zákazníka (t. j. hodnotu všetkých nákupov priemerného nového zákazníka, ktoré vykoná za 6 alebo 12 mesiacov od jeho prvého nákupu). Takmer v 100 % prípadov vidíme ten istý opakujúci sa vzorec. S každým ďalším nákupom sa zvyšuje pravdepodobnosť, že zákazník nakúpi znovu. Pozrime sa nižšie na jeden konkrétny príklad z praxe.

• Pri novom zákazníkovi, samozrejme, platí, že spravil prvý nákup (inak by sa nestal zákazníkom).
• Zo všetkých prvých zákazníkov spravilo svoj druhý nákup 14,58%.
• Zo 100% zákazníkov, ktorí nakúpili aj druhýkrát spravilo ďalšiu (už tretiu) objednávku 35,33%.
• Zo 100% zákazníkov, ktorí nakúpili aj tretíkrát až 54,90% nakúpilo opäť (štvrtýkrát).
• Určite ste tiež postrehli, že v našom lieviku počtu nákupov stúpa po každom nákupe pravdepodobnosť, že zákazník nakúpi znovu.

Kritický moment nastáva medzi prvým a druhým nákupom, kde je štandardne najvyššia “odpadovosť” z množstva opakujúcich sa nákupov. Ak sa nám podarí medzi prvým a druhým nákupom zvýšiť priechodnosť zákazníkov, značne to môže ovplyvniť celkové výnosy z vracajúcich sa zákazníkov.

To je dôvod, prečo veľký počet e-shopov automaticky posiela zľavový kupón po prvej objednávke na výhodnejší druhý nákup. A prečo by ste tak mali robiť aj vy (pokiaľ to zatiaľ nerobíte).

Poznámka: Väčšina online podnikateľov sa obáva investície do silného motivátora na získanie druhého nákupu. Naša rada znie, žiaden strach! Aj keby to malo znamenať, že z neho budete mať veľmi nízku či dokonca nulovú maržu. Druhý nákup vo všeobecnosti chceme získať (takmer) za každú cenu, pretože (áno, radi sa opakujeme 🙂 ) s každým ďalším nákupom sa zvyšuje pravdepodobnosť, že zákazník nakúpi znovu.

A ešte jedno odporúčanie – zľavový kupón (alebo iný motivátor k druhému nákupu) neposielajte bezprostredne po nákupe. Ideálne je poobedie v deň, keď zákazník daný produkt prevezme od kuriéra alebo si ho vyzdvihne v kamennej predajni. Krátko po rozbalení produktu sú totiž ľudia plní pozitívnych emócií z nákupu. Vtedy je preto vyššia pravdepodobnosť, že na motivátor budú reagovať.

Tip číslo 2: Zníženie odchodovosti z košíka – alebo remarketing cez e-mail

Možno vám tiež pravidelne chodia. E-maily, ktoré vám pripomenú, že na konkrétnom e-shope máte v košíku zatiaľ nezakúpené produkty. Obchodník vás tak (ne)nápadne vyzýva na dokončenie nákupu. A viete, čo? Množstvo kampaní, ktoré sme viedli, v praxi potvrdilo, že rozosielanie takéhoto emailu je vysoko efektívne.

Štandardne 15 % až 30 % ľudí, ktorým pripomínací e-mail rozošleme, nákup dokončí. Takéto čísla vám pri vysokom počte nákupov a vysokej odchodovosti z košíka môžu vytvoriť zásadný obrat.

Pri nastavovaní e-mailu s pripomenutím nedokončeného nákupu platí, že by mal prísť relatívne skoro po odchode z košíka. Pri testovaní nám najlepšie vychádza interval medzi tromi až piatimi hodinami od jeho opustenia.

Taktiež (vo veľkej väčšine prípadov) neodporúčame ponúkať za dokončenie nákupu žiadnu zľavu ani iný benefit. Nechceme zákazníkov naučiť, že ak nedokončia nákup, automaticky dostanú zľavu, aby ho dokončili 🙂.

Tip číslo 3: Dynamická segmentácia a personalizácia obsahu

Ďalším užitočným trikom pri zvyšovaní obratu z e-mail marketingových kampaní je personalizácia obsahu. Už nemusíte všetkým zákazníkom poslať ten istý newsletter a modliť sa, že sa jeho obsahom trafíte do vkusu adresáta. Skúste to inak a každému zákazníkovi prihrajte newsletter s produktami, ktoré budú relevantné práve pre neho. Ako?

My všetkým našim e-shopom ako prvú voľbu odporúčame e-mailový nástroj Klaviyo. Jednou z jeho kľúčových výhod je, že za vás vytvorí profil zákazníka. O každom zákazníkovi zbiera informácie, ktoré vám povedia, aké produkty si prezeral (aj z akých kategórií e-shopu a akých značiek), čo vkladal do košíka alebo čo nakúpil. Navyše zistíte aj to, podľa akých parametrov filtroval produkty a v akých kategóriách, či pridal nejakému produktu hodnotenie a množstvo iných užitočných dát.

Vďaka tomu potom vieme jednoducho tvoriť dynamické zákaznícke segmenty typu:

• zákazníci, ktorí si prezerali za posledných x dní produkt z kategórie y
• zákazníci, ktorí si za posledných 30 dní kúpili produkt značky z
• zákazníci, ktorí v kategórii xy filtrovali produkty podľa parametra abc a podobne.

To nám umožňuje pripraviť alternatívny obsah newslettera pre každý dynamický segment zákazníkov. Pri e-shopoch s vysokými návštevnosťami a veľkými počtami objednávok sa táto snaha jednoznačne oplatí. Order rate (alebo podiel prijímateľov newslettera, ktorí následne spravili nákup) stúpa na dvoj- až trojnásobok oproti situácii, keď každému pošleme ten istý email s rovnakým obsahom.

Raz za mesiac dokonca posielame každému zákazníkovi newsletter, ktorý je zložený výlučne z pre neho odporúčaných produktov, ktoré vyberie Klaviyo. A vo veľkom počte prípadov práve tento newsletter (ktorý sa posiela automaticky a nemáte s ním žiadne starosti) je najefektívnejším zo všetkých “ručne” odoslaných newsletterov v danom mesiaci.

Tip číslo 4: Neuspokojte sa s ručne posielanými e-mailami a vyberajte správny mailingový nástroj

Najúspešnejšie e-shopy schopné generovať z e-mail kampaní vysoké obraty sú tie, ktoré idú nad rámec “povinného” odoslania x newsletterov mesačne, kedy celej databáze posielajú to isté. Naopak, hrajú sa s personalizáciou, v najvhodnejšom čase správne motivujú zákazníka k akcii a neustále sa (na základe užívateľských dát) snažia dávať svojim zákazníkom čo najvyššiu pridanú hodnotu.

Aby ste to vedeli robiť aj vy, potrebujete nástroj, do ktorého viete posielať všetky užívateľské interakcie a ďalej s nimi pracovať. V RSHOPe máme k dispozícii všetky najnovšie funkcie nástroja Klaviyo, ktorý dokáže zvýšiť výsledky aj vašich kampaní (a je iba asi o 20 % drahší ako Mailchimp).

Chcete sa porozprávať ako zvýšiť výkon vašich e-mail kampaní?

Ako jediný oficiálny Klaviyo partner na Slovensku máme za sebou desiatky úspešných dlhodobých projektov. Pomocou tohto nástroja sme pracovali na zvyšovaní priemernej hodnoty zákazníka prostredníctvom efektívnych e-mailových kampaní. V rukáve však máme aj ďalšie šikovné finty, ktoré sa nezmestili do tohto článku.

Ak máte záujem sa o nich porozprávať, neváhajte nás kontaktovať.